2017年大疆正值走向海外的“大疆”营销策略

目前，一提到无人机品牌，国内大部分卖家都会想到大疆创新（简称“大疆”）。大疆创新成立于2006年，是一家全球无人机控制系统和无人机解决方案的研发和制造商。经过多年的努力和沉淀，大疆在全球积累了数百万用户，拥有100多家客户。国家。

然而，在参与全球竞争格局的过程中，大疆也面临着种种困难。

2017年，大疆正处于出海的重要节点。但是，大疆当时在北美和欧洲的主要市领域发力后，显然其他次要的市领域并不为人所知；拥有13条产品线，产品矩阵复杂，买家群体分散；品牌海外销售主要来自线下门店，运营成本高，线上门店客流量和转化率低，线上销售也亟待提升。

面对开拓海外市市场的三重挑战，大疆制定了一个基本的规划和目标，即在开拓以欧美为重点的国际市市场的过程中，通过主流社会媒体渠道和线上营销推广，实现网店转化率和投资回报率提升50%，提升线上渠道产品销量，提升大疆在全球无人机市领域的品牌知名度和认可度。

在后续的推广中，大疆根据上述三项测试制定了针对性的营销策略：

1.数据洞察，划分全局市字段层级，自定义区域推广策略

基于产品和市农场数据、平台数据、市农场行业数据等洞察，大疆将目标市农场分为三个层次。

Level 1 市：以美国为代表的北美市。这个市市场的显着特点是成熟度高，品牌知名度高。DJI 主要以购买转化为目的进行促销。

Level 2 市：以英国、德国和法国为代表的欧洲市字段。市 网站在现有用户中具有较高的品牌知名度，但 市 网站主要集中在英国。大疆一方面加大了对德国和法国市市场的覆盖，另一方面加强了定制产品的推广，以增加网站流量，实现转化。

第 3 级 市 字段：日本、韩国和香港由亚洲 市 字段和澳大利亚 市 字段表示。三级市领域仍处于开发阶段，大疆将重点提升品牌在市领域的知名度，覆盖尽可能多的受众，然后根据不同国家亚洲和澳大利亚 市 领域 根据受众特征制定产品和营销策略。

在对每个市市场有了清晰的了解和定位后，大疆再次针对不同的产品和产品用户群体进行了新的分析和定位。

例如，针对不同的用户群体，推出最具吸引力的产品优惠。

企业优惠：需要员工福利、商务礼品、市现场促销等采购服务的企业客户。

教育优惠：对摄影、团体活动有一定需求的学生和老师。

会员计划：为已购买 DJI 产品的客户、DJI 粉丝和愿意继续接受付费专业服务的品牌忠诚客户投放广告。

DJI Care 延保服务：向购买 DJI 产品的用户投放广告。

或者针对不同的产品，分析定位最有针对性的用户画像。

Mavic系列是大疆的明星产品。经分析发现，该系列产品的受众主要是家庭收入稳定、对高价摄影/科技设备有较高兴趣的用户；飞行眼镜系列作为潜力系列，主要面向学生和学生。对高科技感兴趣的年轻白领和用户，如无人机VGo prol机器人等；该系列大部分为翻新产品，对大疆关注度高、经常访问官网但尚未购买的用户往往更关注这些产品；对摄影/极限运动/户外运动/自拍有高度兴趣的观众更喜欢Spark系列的高性价比产品。最后，对于那些明星产品，大疆决定捆绑销售。

2、聚焦转化目标：三阶段漏斗营销，层层推广

在实施过程中，大疆针对不同的市领域灵活运用漏斗营销，通过不同产品的组合，从“提升品牌知名度”、“增加网站访问量”、“最大化转化和ROI”三个阶段层层递进，达到预期的营销目标。

1. 提高品牌知名度

为提升品牌知名度，大疆抓住视频营销红利，在三级市领域投放视频广告，吸引观众，讲述品牌故事。

这一步不仅可以重构素材，将静态素材组合成动态幻灯片，还可以快速打造身临其境的体验；还可以利用现有图像以极具吸引力的方式创建具有成本效益的轻量级视频广告讲述品牌故事；幻灯片广告加载的流量是视频广告的 1/5，并且可以以较慢的网速覆盖用户。

DJI 还使用全屏广告打造直接主题和快速加载的视觉体验，有效传达品牌故事。

在品牌推广过程中，大疆主要通过Story来分享品牌故事，引导购买。据了解，Story发布以来，全球日活跃用户数已超过2.5亿，平台主要用户为千禧一代。因此，大疆利用平台的特点来推广研究生专项计划，特别设计了丰富多彩的视频来吸引年轻人的注意力。

2.增加网站流量

在流量引流的关键环节，大疆主要通过广告来实现网站流量引流，引导需求转化为销售。

众所周知，广告提供的动态新闻体验可以增强用户的探索和关注欲望，可以提高产品在移动端的发现率，当用户点击时，系统会引导用户全屏广告，然后使用全屏体验来提高参与度并培养兴趣和购买意愿，最终将需求转化为销售。

除了线上活动，大疆通过线上活动引导参与线下活动，将流量引流到线下门店，实现线上线下联动。例如，增加协办单位，通过活动介绍合作伙伴，吸引更多大疆用户参与活动，在活动页面分享图片、新闻或更新，持续吸引嘉宾关注活动页面。

3. 最大化转化率和投资回报率

在漏斗的最后部分，大疆通过A/B完成了最优转换测试。具体来说，我们主要是通过拆分测试来快速理解市字段。在预算和进度相同的条件下，我们测试文案、图片、定位等变量，快速找到最优转化广告。在相同的设置下，广告 A 赢得结果的概率为 80%。

在这个过程中，大疆也根据不同的区特性发布了多种素材。

欧美用户更喜欢简洁、清晰、重点突出的视觉效果药店营销方案100条，大部分素材都聚焦在产品本身，强调优惠信息；日韩：用户更喜欢质量较好且能体现产品性能的图片，材质有不同的环境适应性图片和活动。场景也尽可能与产品高度融合……

3. 高效执行：保持灵活性药店营销方案100条，利用营销机会，推动转化

在本轮推广中，大疆于2018年1月推出了便携无人机Mavic Air新品，通过全球广告和直播的合理配合，打造品牌知名度，助力新机型快速占领目标市 字段。

全球直播中，区在北美、亚洲、欧洲、澳洲的首页将同步转播新品Mavic air的发布。用户对新品的关注度和热议度不断攀升，同时也吸引了大批科技爱好者在线观看。

值得注意的是，此次新品发布会的素材围绕着高性能便携的产品调性，采用多国语言、多币种的版本素材，让产品形象更受欢迎。

为了融入电商全球化的大背景，大疆也不断加入西方购物狂欢节，加快出海步伐。

比如，在大促正式前奏前设置倒计时帖，让用户提前进入疯狂购物的节奏；继续比较和测试多个版本的材料，总结用户偏好；创意素材+惊喜折扣，一切以转化和购买为终极目标；预售与售后的双重合作，可在活动前期通过点击官网将大量人群导入官网，并在后期官方推广中实现转化高峰。

最终，通过这三大营销策略，大疆共实现海外广告4500万次，广告展示1.7亿次。2018年上半年订单数环比增长80%，单单转化成本下降20%，ROI持续。增加。

在这一年的推广营销中，我们大概可以提炼出大疆掌握的以下几个关键点：

·对市领域、产品、人员的精准定位分析。

·通过文字和创意吸引注意力：在快节奏的社交平台广告中，突出品牌和产品性能，在最短的时间内抓住用户的注意力。

·紧凑合理的活动节奏：新品发布、促销、特价优惠相结合。

·高效的广告投放和执行，不断提升广告创作和迭代能力，基于消费者洞察提炼产品核心需求，并落实到视觉创意和广告文案中2017年大疆正值走向海外的“大疆”营销策略，支持快速完成多轮A/B测试在短时间内，不断优化广告素材。